Kaip derėtis perkant automobilį: taktikos, kurios veikia (ir kurios ne)

"Galutinė kaina" – šitą parašo 90% pardavėjų. Ir 90% jų vis tiek nusileidžia.

Per savo karjerą derėjausi dėl šimtų automobilių. Šiame straipsnyje – ne teoriniai patarimai iš verslo knygų, o konkrečios taktikos, kurios veikia Lietuvos rinkoje.

Derybų realybė: ko tikėtis?

Iliustracija: Derybų realybė: ko tikėtis?

Kiek realiai galima nuderėti?

Realūs pinigai:

• 10 000 € automobilis → 500-1 500 € nuolaida
• 20 000 € automobilis → 1 000-3 000 € nuolaida
• 30 000 € automobilis → 1 500-4 500 € nuolaida

Kodėl pardavėjai nusileidžia?

Suprask jų motyvaciją – tai tavo ginklas:

Privatūs pardavėjai:

• Reikia pinigų kitam automobiliui
• Nusibodo rodyti
• Bijo, kad kaina "sensta"
• Turi terminus (išvyksta, keičia darbą)

Dileriai:

• Mėnesio/ketvirčio tikslai
• Aikštelės rotacija (seni automobiliai kainuoja)
• Cash flow poreikis
• Vietos trūkumas naujiems

Pasiruošimas: 80% sėkmės

1. Žinok rinkos kainą

Prieš skambindamas:

1. Surask 10-15 panašių skelbimų
2. Užfiksuok kainas
3. Apskaičiuok vidurkį
4. Nustatyk "sąžiningą" kainą

Pavyzdys:

2018 Toyota RAV4 2.5 Hybrid, 80-100k km:

Skelbimas #1: 24 500 €
Skelbimas #2: 25 900 €
Skelbimas #3: 23 800 €
Skelbimas #4: 26 200 €
Skelbimas #5: 24 100 €

Vidurkis: 24 900 €
Tavo target: 22 000-23 000 € (10-12% žemiau)

2. Surink "ginklus"

Objektyvūs argumentai:

• "Mobile.de tokio paties modelio kaina X €"
• "VIN ataskaita rodo [problema]"
• "Artėja TA, reikės investuoti"
• "Stabdžiai nusidėvėję – 300 € remontas"
• "Padangos 2019 m. – reikės keisti"

Pro tip: Niekada nesakyk "per brangu" be argumento. Visada "per brangu, NES..."

3. Nustatyk savo ribas

Prieš derybas žinok:

• Walk-away kaina – kiek maksimaliai gali mokėti
• Target kaina – ko sieki
• Pradinis pasiūlymas – nuo ko pradėsi

Formulė:

Pradinis pasiūlymas = Target - (Target - Walk-away) / 2

Pavyzdys:
Walk-away: 24 000 €
Target: 22 500 €
Pradinis: 22 500 - (22 500 - 24 000) / 2 = 21 750 €

7 taktikos, kurios VEIKIA

Taktika #1: "Tyla po pasiūlymo"

Kaip veikia:

1. Padarai pasiūlymą
2. Nutyli
3. Lauki

Kodėl veikia: Tyla nepatogi. Pardavėjas jaučia poreikį ją užpildyti – dažnai nusileidžia arba paaiškina savo poziciją (duoda informacijos).

Pavyzdys:

Tu: "Galiu pasiūlyti 21 500 €."
[Tyla 5-10 sekundžių]
Pardavėjas: "Na... 22 000 dar galėčiau..."

Klaida: Pats pradedi aiškintis kodėl tavo kaina logiška. Leisk jam galvoti.

Taktika #2: "Flinch" (reakcija į kainą)

Kaip veikia: Kai pardavėjas pasako kainą – reaguok kūno kalba:

• Lengvas atsitraukimas
• Pakėlimas antakių
• "Oi..." arba "Hmm..."

Kodėl veikia: Signalizuoji, kad kaina aukštesnė nei tikėjaisi. Pardavėjas pradeda abejoti.

Pavyzdys:

Pardavėjas: "Kaina 24 500 €"
Tu: [pauzė, pakeli antakius] "Hmm... buvau tikėjęsis kažko arčiau 22..."

Klaida: Per daug sureaguoti. Turi atrodyti natūraliai.

Taktika #3: "Viskas įskaičiuota" testas

Kaip veikia: Klausk ar kainoje viskas, tada derėkis dėl "papildomų" dalykų.

Pavyzdys:

Tu: "Tai 24 000 € galutinė kaina?"
Pardavėjas: "Taip"
Tu: "Su naujomis žieminėmis padangomis?"
Pardavėjas: "Ne, be padangų"
Tu: "O servisas prieš pardavimą?"
Pardavėjas: "Irgi ne..."
Tu: "Tai realiai man kainuos 24 000 + 600 padangos + 300 servisas... Tai jau 24 900. Gal 23 000 ir aš pats pasirūpinsiu?"

Taktika #4: "Turiu alternatyvą"

Kaip veikia: Parodai, kad turi pasirinkimą. Bet turi būti TIKRA alternatyva.

Pavyzdys:

Tu: "Šiandien žiūriu dar vieną RAV4, labai panašų, bet už 23 500. 
     Jūsų man labiau patinka dėl komplektacijos, bet 1000 € skirtumas..."

Kodėl veikia: Pardavėjas supranta, kad gali prarasti pirkėją. Geriau mažesnė marža nei jokios.

Klaida: Meluoti. Jei pardavėjas supras – praras pasitikėjimą ir nesiderės.

Taktika #5: "Grynųjų galia"

Kaip veikia: Grynieji = greitas sandoris, jokio vargo, jokio rizikos.

Pavyzdys:

Tu: "Jei sutinkate 22 500 – turiu grynuosius, galiu paimti šiandien."

Kodėl veikia:

• Privatiems: jokio laukimo, jokių "o gal neperves"
• Dileriams: greitas cash flow

Klaida: Sakyti per anksti. Grynieji – finalinis argumentas, ne pradžia.

Taktika #6: "Defektų sąrašas"

Kaip veikia: Apžiūros metu užfiksuoji visus (net smulkius) defektus ir panaudoji derybose.

Pavyzdys:

Tu: "Automobilis patinka, bet yra keletas dalykų:
     - Priekinis bamperis turi įbrėžimą (200 € taisymas)
     - Stabdžių diskai raibuoti (350 € keitimas)
     - Padangos 2019 m. (500 € naujos)
     Tai realiai dar 1000 € investicijos. 
     Vietoj 24 000 galiu pasiūlyti 22 800 – ir aš pats tuo pasirūpinsiu."

Kodėl veikia: Objektyvūs argumentai, ne "noriu pigiau".

Taktika #7: "Dviejų taškų suartėjimas"

Kaip veikia: Kai derybos įstringa – siūlyk dalintis skirtumą.

Pavyzdys:

Pardavėjas: "Mažiausiai 23 500"
Tu: "Daugiausiai 22 500"
[Įstrigę]
Tu: "Klausyk, skirtumas 1000 €. Pasitikime per vidurį – 23 000?"

Kodėl veikia: Atrodo "fair", nors tu pradėjai žemiau nei jis aukščiau.

Efektyvesnės taktikos

💡 Vietoj "draugas mechanikas pasakė..."

Geriau: Tikrai nuvežk pas mechaniką ir gauk raštišką išvadą – tai turi svorį derybose.

💡 Vietoj "internete mačiau pigiau"

Geriau: Parodyk konkrečius skelbimus su nuorodomis – faktai veikia geriau nei teiginiai.

💡 Vietoj "neturiu tiek pinigų"

Geriau: "Mano biudžetas yra X, ar galime rasti bendrą sprendimą?" – konstruktyviau.

💡 Vietoj ultimatumų

Geriau: Išlaikyk pozityvią atmosferą – pardavėjas labiau linkęs nusileisti maloniam pirkėjui.

💡 Derybos – trumpai ir konkrečiai

15-30 min. intensyvių derybų. Jei po 30 min. nesutariat – arba sandoris, arba "pagalvosiu ir paskambinsiu".

Derybų scenarijus: praktinis pavyzdys

Iliustracija: Derybų scenarijus: praktinis pavyzdys

Situacija:

• Automobilis: 2019 Škoda Octavia Combi 2.0 TDI
• Skelbimo kaina: 19 900 €
• Rinkos vidurkis: 19 000 €
• Tavo target: 17 500 €
• Walk-away: 18 500 €

Eiga:

1. Pirmas kontaktas (telefonu):

Tu: "Sveiki, skambinu dėl Octavios. Ar dar aktuali?"
Pardavėjas: "Taip, aktuali."
Tu: "Puiku. Ar galėtumėt trumpai pasakyti – kokių darbų reikės artimiausiu metu? Stabdžiai, paskirstymo diržas?"
Pardavėjas: "Stabdžiai nauji, diržas keistas prieš 20 000 km."
Tu: "Gerai. Dėl kainos – ar yra erdvės deryboms?"
Pardavėjas: "Na, šiek tiek galima pasiderėti..."
Tu: "Supratau. Galiu atvažiuoti rytoj?"

2. Apžiūra:

• Profesionaliai patikrink (15 min. protokolas)
• Užfiksuok defektus (nuotraukos!)
• Bandomasis važiavimas

3. Derybos:

Tu: "Automobilis patinka, bet turiu kelis pastebėjimus. 
     Galiniai stabdžių diskai jau ties riba – 300 €.
     Padangos 2020 m. – dar sezonas, paskui 500 €.
     Plus Mobile.de panašūs yra nuo 18 000 €.
     
     Galiu pasiūlyti 17 500 €."

Pardavėjas: "Ne, tai per mažai. Minimali 19 000."

Tu: [Tyla 5 sek.] "Hmm..."

Pardavėjas: "Na, gal 18 700 dar galėčiau..."

Tu: "Turiu alternatyvą Kaune, panašią už 18 000. 
     Bet jūsų man patinka labiau. Jei 18 000 – turiu grynuosius, galiu paimti šiandien."

Pardavėjas: "18 200 – paskutinė kaina."

Tu: "Gerai. 18 200. Bet su pilnu baku ir nuplautu?"

Pardavėjas: "Deal."

Rezultatas: Nuo 19 900 € iki 18 200 € = 1 700 € sutaupyta (8.5%)

Specialūs atvejai

Derybos su dileriu

Skirtumas: Dileris turi sistemą, mažiau lankstumo.

Taktikos:

1. Derėkis mėnesio/ketvirčio pabaigoje (tikslai!)
2. Klausk apie "aikštelės" automobilius (seniai stovintys)
3. Derėkis dėl papildomų paslaugų, ne tik kainos
4. Prašyk trade-in kainos (kartais geriau nei privačiai parduoti)

Ką gali gauti:

• Garantijos pratęsimą
• Nemokamą servisą
• Žiemines padangas
• Registracijos išlaidas

Derybos telefonu/online

Taisyklė: Niekada nefinalizuok kainos nematęs automobilio.

Kodėl: Gyvai rasi argumentų (defektų), kurių skelbime nėra.

Strategija:

"Kaina įdomi, bet galutinai galėsiu pasakyti tik pamatęs. 
 Ar galime susitikti?"

Kai pardavėjas nesiderina

Kartais – tikrai galutinė kaina. Požymiai:

• Automobilis ką tik įkeltas
• Kaina jau žemiausia rinkoje
• Daug skambučių/apžiūrų

Ką daryti:

1. Patikrink ar kaina tikrai gera (gal ir verta!)
2. Derėkis dėl papildomų dalykų (padangos, servisas)
3. Palik kontaktą – "jei nepavyks parduoti per savaitę, paskambinkit"

Psichologija: ką dar žinoti

Pardavėjo "tells" (signalai)

Kaip išlikti ramiu

1. Atmink: Tu GALI išeiti. Tai tavo galia.
2. Atmink: Automobilių daug. Šitas – ne paskutinis.
3. Atmink: Pardavėjui irgi reikia parduoti.
4. Atmink: Tai tik pinigai, ne asmeninis konfliktas.

DUK

Kiek laiko derėtis?

15-30 min. intensyvių derybų. Jei po 30 min. – arba sandoris, arba "pagalvosiu".

Ar derėtis, jei kaina jau gera?

Visada verta pabandyti. Net 200-300 € – tai pinigai.

O jei pardavėjas įsižeidžia?

Profesionalūs pardavėjai nesižeidžia. Jei įsižeidė – gal ir gerai, kad nepirkai.

Ar raštu fiksuoti susitarimą?

TAIP. Bent SMS/WhatsApp. Idealiai – raštiška sutartis su kaina.

Bijai derėtis pats? Susisiekite su WheelStreet – suderėsime už tave.